Bienvenue dans ce 2e épisode des Dynamiques Émotionnelles par Industrie sur l’Automotive (l‘épisode de la semaine dernière était sur le Luxe)
Pourquoi le prochain achat automobile se gagnera sur la confiance, pas sur les caractéristiques techniques
L’industrie automobile entre dans une nouvelle ère.
Pas parce que les véhicules changent.
Mais parce que les acheteurs changent.
En 2026, la majorité des décisions automobiles commencent — et se terminent souvent — en ligne.
Pourtant, acheter une voiture reste l’un des actes d’achat les plus chargés émotionnellement dans une vie.
On n’achète pas seulement un moyen de transport.
On achète :
- de la sécurité
- du statut
- de la liberté
- de la confiance
- une identité
Ce qui signifie que le véritable terrain de jeu n’est plus la puissance, l’autonomie ou les fonctionnalités.
C’est la confiance.
Et la confiance ne se construit pas via des tunnels génériques.
Elle se construit grâce aux dynamiques émotionnelles.
Bienvenue dans l’Épisode 2 de notre série : Dynamiques émotionnelles par industrie.
La réalité automobile : enjeux élevés, forte charge émotionnelle, abandon massif
Les marques automobiles font face à un paradoxe :
Les acheteurs veulent se renseigner seuls.
Mais ils ont besoin d’être rassurés pour s’engager.
Ils veulent de la transparence.
Mais ils craignent le regretter leur choix.
Ils veulent une bonne affaire.
Mais ils ne veulent pas se sentir manipulés.
Ce mélange émotionnel explique pourquoi les parcours automobiles ressemblent à ceci :
✅ trafic élevé
✅ fort intérêt
❌ faible taux de conversion
❌ cycles de décision longs
❌ comparaisons massives
❌ abandons soudains juste avant l’engagement
Les systèmes traditionnels interprètent cela comme un « manque d’intention ».
En réalité, c’est autre chose.
C’est de l’hésitation émotionnelle.
Pourquoi les parcours automobiles traditionnels échouent au pire moment
La plupart des expériences digitales automobiles sont construites autour de l’information :
- comparateurs de finitions
- simulateurs de financement
- promotions
- fiches techniques
- recherche d’inventaire
Ces outils sont utiles — mais ils ne répondent pas à la véritable décision.
Car la question finale n’est pas rationnelle.
Elle est émotionnelle :
- « Puis-je faire confiance à cette marque ? »
- « Est-ce le bon choix ? »
- « Vais-je le regretter ? »
- « Est-ce qu’on essaie de me pousser ? »
- « Est-ce sûr pour ma famille ? »
- « Ce prix est-il juste ? »
Lorsque les marques répondent par des formulaires génériques, des chatbots statiques ou du retargeting agressif…
les acheteurs ne se sentent pas aidés.
Ils se sentent traités comme un dossier.
Et c’est là que la confiance disparaît.
Les dyades : le moteur émotionnel caché de chaque achat automobile
L’achat automobile n’est pas dicté par une émotion unique.
Il est dicté par des combinaisons.
La confiance mêlée au doute.
L’anticipation mêlée à la peur.
La confiance mêlée au scepticisme.
Plutchik a décrit ces combinaisons sous le nom de dyades — des associations émotionnelles qui révèlent ce qui se passe réellement dans l’esprit de l’acheteur.
Les dyades permettent de distinguer :
✅ la disponibilité à avancer
⚠️ l’hésitation
⛔ la résistance
Et dans l’automobile, cette distinction est décisive.
Les 3 niveaux de dyades dans l’automobile (et ce que les marques doivent faire)
1) Dyades primaires — « Je suis prêt »
Émotions adjacentes — combinaisons fortes et stables
Ces dyades signalent un alignement émotionnel.
L’acheteur avance.
Exemples fréquents dans l’automobile :
- Anticipation + Joie → Optimisme« Je suis enthousiaste. Ça me semble juste. »
- Joie + Confiance → Attachement« Cette marque me correspond. »
Ce que la marque doit faire :
Ne pas sur-vendre. Ne pas casser le rythme.
Protéger l’élan avec clarté et élégance :
- simplifier l’étape suivante
- confirmer les points clés
- rendre le parcours fluide
- obtenir le consentement naturellement
Les dyades primaires sont celles où la conversion doit sembler évidente, pas forcée.
2) Dyades secondaires — « Je veux… mais je doute »
À une étape d’écart — combinaisons complexes et fréquentes
C’est le cœur de la décision automobile.
L’acheteur est intéressé, mais il négocie intérieurement.
Dyades automobiles typiques :
- Confiance + Surprise → Curiosité« Dites-m’en plus. Convainquez-moi. »
- Joie + Peur → Tension de risque (culpabilité / anxiété)« J’en ai envie… mais est-ce raisonnable ? »
Ce que la marque doit faire :
C’est ici que la plupart des marques échouent — en poussant trop fort.
La bonne approche est l’inverse :
- clarifier
- rassurer
- guider— sans pression.
À ce stade, l’acheteur a besoin de :
- transparence
- options
- contrôle
- temps
- signaux de confiance
C’est aussi ici que le consentement devient stratégique :
on donne son accord lorsqu’on se sent respecté.
3) Dyades tertiaires — « Quelque chose ne va pas »
Émotions éloignées ou opposées — états rares et conflictuels
Ces dyades signalent un conflit émotionnel.
L’acheteur peut être impressionné — mais mal à l’aise.
Exemples automobiles :
- Joie + Tristesse → Douce-amertume« J’adore… mais ce n’est pas le bon moment. »
- Confiance + Dégoût → Blocage émotionnel« Je ne fais pas confiance à cette expérience. »
Ce que la marque doit faire :
Dans ces situations, la pression commerciale détruit la confiance.
La bonne réponse est de :
- ralentir
- réduire la charge cognitive
- rétablir la clarté
- redonner contrôle et dignité
C’est ici que les marques protègent leur réputation — et la valeur relationnelle à long terme.
Où les marques automobiles doivent déployer les dynamiques émotionnelles
Voici les cas d’usage à plus forte valeur, où les dyades changent réellement les résultats :
- Adoption des véhicules électriques & anxiété d’autonomie
Ce n’est pas un manque d’intérêt — c’est la peur du regret. - Financement, reprises, transparence des prix
L’argent crée de la tension.Les dynamiques émotionnelles réduisent la défiance et renforcent la confiance. - Abandons dans les configurateurs “build & price”
Ils signalent souvent une incertitude, pas un rejet. - Prise de rendez-vous pour essai
Ce moment doit représenter une progression, pas une pression à l’engagement. - Relance post-visite
La plupart des relances ressemblent à de la pression commerciale.Les dynamiques émotionnelles transforment la relance en véritable clienteling.
Pourquoi c’est indispensable pour l’automobile en 2026
L’automobile devient rapidement :
- médiée par l’IA
- initiée en digital
- fondée sur la comparaison
- extrêmement sensible à la confiance
Ce qui signifie que les marques doivent absolument savoir faire une chose :
distinguer l’alignement de l’hésitation,
et l’hésitation de la résistance.
Car une mauvaise réponse crée :
- de la pression quand l’acheteur a besoin d’être rassuré
- du bruit quand il a besoin de clarté
- de la friction quand il a besoin de confiance
- de la défiance quand il a besoin de contrôle
Dans l’automobile, ce ne sont pas des problèmes d’UX.
Ce sont :
- des leads perdus
- des cycles de vente allongés
- des taux de closing plus faibles
- une fidélité réduite
- une image de marque fragilisée
Pourquoi ConsentPlace est conçu pour cela
La plupart des plateformes mesurent des comportements.
ConsentPlace comprend les dynamiques émotionnelles, au moment où tout se joue.
ConsentPlace permet aux marques automobiles de :
- gagner la confiance par la conversation, pas par la pression
- adapter l’interaction au niveau de préparation de l’acheteur
- transformer l’incertitude en clarté
- créer des relations directes marque–utilisateur qui durent au-delà de l’achat
Ce n’est pas « un chatbot de plus ».
C’est un nouveau système d’exploitation de la confiance, conçu pour la prise de décision à grande échelle.
📚 Recherche & Références
⚡ LA RÉVOLUTION ÉLECTRIQUE FRANÇAISE
- EAFO (2025) — « France’s EV Market in 2025: Renewed Momentum »
- 363 130 VEB immatriculations 2025 (+10,5% vs 2023)
- 31,3% part véhicules électrifiés décembre 2025 (RECORD 4e mois consécutif)
- Leasing social: 41 500 ménages bénéficiaires (automne 2025)
- Autovista24 (2026) — « French market ends 2025 in decline despite EV breakthrough »
- 326 923 VEB immatriculations (+12,5% vs 2024)
- 20% part marché VEB fin 2025 (vs 16,9% en 2024)
- 24,4% part VEB décembre 2025 (record mensuel)
- 42 212 VEB décembre (+42,5% YoY)
- EVBoosters (2025) — SEPTEMBRE 2025: VEB DÉPASSENT ESSENCE pour la première fois
- 35 456 VEB septembre (+16,6% YoY)
- Renault 5 best-seller (détrône Tesla Model Y)
- 7 des top 10 VEB = constructeurs français
💔 L’EFFONDREMENT DU THERMIQUE
- -32% — Chute essence 2025 (345 233 immatriculations)
- -36,5% — Chute diesel 2025 (79 397 immatriculations, -45 555 unités)
- 26% — Part marché ICE combiné (vs 36,8% en 2024, -10,8pp)
- -208 078 immatriculations thermiques perdues vs 2024
- 43,8% — Hybrides dominent marché (714 998 unités, +21,4%)
- 70,5% — Part marché électrifié total (VEB + PHEV + Hybrides)
Source: Autovista24, Focus2move
💶 LEASING SOCIAL & ADOPTION PARTICULIERS
- 41 500 ménages — Bénéficiaires leasing social (automne 2025)
- €100-200/mois — Coût leasing social pour ménages bas revenus (< €16 300 par part)
- +75% — Immatriculations particuliers octobre 2025 (vs 2024)
- +66% — Immatriculations flottes octobre 2025
- €1 000 — Bonus additionnel VE assemblés UE avec batteries EEE (depuis octobre 2025)
- Mordor Intelligence (2025) — Marché VE France: $34,17Md 2025, TCAC 20,3% → $86,80Md 2030
🔌 INFRASTRUCTURE & MARCHÉ GLOBAL
- 1 borne publique/11 VE — MEILLEUR RATIO EUROPE
- 200 000 bornes publiques cible début 2026
- +18 000 bornes AC + 4 000 bornes DC ajoutées 2025
- Focus2move (2025) — Marché total: 1,63M immatriculations
- Peugeot leader 24,7% part marché (+6,9%)
- Renault 2e (investit batterie, Renault 5 expansion)
- Tesla chute de 2e à 3e place (-35,9%)
- 0,8% croissance PIB France 2025 | 1,0% projetée 2026-2027
😰 ANXIÉTÉ D’AUTONOMIE & PERCEPTIONS
- « Range anxiety » — Terme anglais pour stress manque autonomie VE
- Statista France (2024)
- 57% propriétaires VE — PAS peur manque autonomie (janvier 2024)
- 4 sur 5 propriétaires VE — Coûts maintenance FAIBLES
- Déconnexion: Réalité propriétaires ≠ Perception grand public
- Batterie, charge, autonomie — Sujets les plus discutés VE (inquiétudes avant achat)
🎭 Le Cadre des Dyades Automobile
Application de La Roue des Émotions de Plutchik au comportement consommateur automobile français révèle patterns émotionnels pilotant révolution VE:
- Optimisme (Anticipation + Joie): ⚡ DOMINANT — Élan VE particuliers +75%, Renault 5 icône accessible, leasing social €100-200/mois
- Anxiété (Anticipation + Peur): « Range anxiety » MALGRÉ 57% propriétaires OK — Déconnexion perception/réalité
- Amour (Joie + Confiance): Fidélité marques françaises — 7 des top 10 VEB français, Peugeot 24,7%, Renault investit
- Remords (Tristesse + Dégoût): Acheteurs diesel/essence tardifs — Diesel -36,5%, essence -32%, obsolescence
- Mépris (Dégoût + Colère): Post-pénurie puces — Prix gonflés pandémie, défiance accrue
- Émerveillement (Peur + Surprise): Expériences showroom — e-3008, Renault 5 design, esthétique française
- Culpabilité (Joie + Peur): Veut véhicule mais craint coût/environnement — 43,8% choisissent hybride (compromis)
- Curiosité (Confiance + Surprise): Découverte VE — Renault 5 best-seller, 7 modèles français top 10
- Fierté (Colère + Joie): « Made in France » — Renault 5 fierté nationale, réussite personnelle
- Envie (Tristesse + Colère): Aspire VE hors budget — Leasing social RÉSOUT (€100-200/mois, 41 500 ménages)
- Cynisme (Dégoût + Anticipation): Attend manipulation — Post-crise puces, méfiance concessionnaires
- Honte (Peur + Dégoût): Cache diesel — Diesel -36,5% = honte sociale croissante, fin d’ère
- Pessimisme (Tristesse + Anticipation): Attend expérience terrible — Plaintes clients augmentent
- Indignation (Surprise + Colère): « Majoration €5K pendant pénurie?! » — Réseaux sociaux tempête virale
- Ravissement (Joie + Surprise): Bonus €1000 UE, entretien gratuit — Surprises positives rares
- Aspiration Anxieuse (Peur + Joie + Anticipation): ⚡ MASSIVE — 57% propriétaires OK MAIS perception publique négative, veut Renault 5 mais craint autonomie
- Mépris Résigné (Colère + Dégoût + Anticipation): Post-pénurie puces méfiance maximale, attend arnaque concessionnaire
- Nostalgie Thermique (Tristesse + Anticipation + Confiance): « Papa achetait diesel tranquille — c’est fini » — Diesel -36,5%, essence -32%, fin d’ère
- Curiosité Submergée (Surprise + Peur + Confiance): Premier achat VE submergé — 20% VEB MAIS déconnexion, leasing social aide (€100-200/mois)
📊 DISTRIBUTION: Dyades Primaires: 55% (Optimisme 20%, Anxiété 15%, Amour 10%) | Dyades Secondaires: 35% (Culpabilité 15%, Curiosité 10%) | Dyades Tertiaires: 10% (Honte 4%, Pessimisme 3%)
💡 Transformez l’Intelligence Client Automobile
La Plateforme de Dynamiques Émotionnelles ConsentPlace aide constructeurs & concessionnaires:
- Convertir Anxiété autonomie en Curiosité éduquée (57% propriétaires OK vs perception)
- Maximiser Optimisme VE (+75% particuliers, Renault 5 élan)
- Prévenir Remords diesel/essence (-36,5%/-32% effondrements)
- Amplifier Fierté « Made in France » (7 des top 10 VEB français)
- Capitaliser révolution électrique (20% VEB, 70,5% électrifié)
Méthodologie: Cadre synthétise recherche comportement consommateur automobile français (2024-2025) — EAFO, Avere-France, Autovista24, EVBoosters, Mordor Intelligence, Focus2move, Statista France — avec théorie émotions Plutchik (1980, 2001). Applications dyades spécifiques basées révolution VE (20% part, +75% particuliers), effondrement thermique (diesel -36,5%, essence -32%), leasing social (41 500 ménages €100-200/mois), infrastructure (1 borne/11 VE meilleur ratio Europe).
Conclusion
Les voitures continueront de devenir plus intelligentes.
Mais les marques qui gagneront ne seront pas celles avec le plus de fonctionnalités.
Ce seront celles qui comprennent comment les humains prennent leurs décisions.
L’automobile n’est pas un tunnel de conversion.
C’est un parcours émotionnel.
Et en 2026, les dynamiques émotionnelles — portées par les dyades — sont la manière dont les marques automobiles construisent la confiance, raccourcissent les cycles et gagnent la fidélité.
Une question ?